Hintergrundwissen "Manipulation"

Einführung
Der Begriff Manipulation stammt vom Lateinischen "manus" = "Hand" und von "plere" = "füllen" und bedeutet wörtlich "die Hand füllen" bzw. "eine Handvoll (haben)", "etwas in der Hand haben". Im übertragenen angewandten Sinne heißt das: "Etwas in die eigene Hand nehmen" (Handgriff), "etwas nicht dem Zufall überlassen", "etwas aktiv gestalten", "aus einer Sache etwas machen", "etwas mit eigenen Händen formen und gestalten". 
 

Unterschiedliche(s) Verständnis/Auslegung
Im eigentlichen - rein sachlichen Sinne - ist Manipulation eine Handhabung bzw. Technik, die dem Lösen einer Blockierung dient und etwas bewegen soll. In der Psychologie, Soziologie und Politik versteht man unter Manipulation die aktive Einflussnahme von außen. Im Gegensatz zur sozialen Einflussnahme, die zumeist automatisch erfolgt, steht Manipulation für gezielte Einflussnahme.

Diese soll (eigentlich) einem (positiven) Zweck dienen: Einer Verhaltensänderung in die gewünschte (z.B. positive) Richtung. Da die "Handhabung" jedoch von außen kommt, bewegen und verändern soll, Bewegung und Veränderung von Menschen jedoch innerlich mit Mühen und Ängsten assoziiert werden - und sich nicht jeder verändern (lassen) möchte, auch nicht positiv (Selbstbestimmung), hat der Begriff für viele Menschen eine negative Bedeutung und wird aufgrund Scheu, negativer Erfahrungen, Ängsten und Voreinstellungen von vielen negativ interpretiert.

Nicht zu leugnen sind jedoch - je nach Absichten, Charakter und Gesinnung - auch Manipulationen, die ein durchaus negatives Ziel verfolgen sowie Manipulationen, die weder generell positiv noch negativ gewertet werden können. Tatsächlich ist alles immer davon abhängig, was man jeweils daraus macht und zu welchem Zweck und Ziel man etwas nutzt.

Menschen sind auch nicht alle negativ und böse, nur weil es einige und sogar viele negative und böse Menschen gibt. Auch erfolgen in Wahrheit nicht alle Manipulationen gezielt bzw. bewusst. Vieles, was wir als Manipulation bezeichnen, erfolgt tatsächlich völlig unbewusst. Täglich manipulieren wir unsere Mitmenschen. Die meisten wissen jedoch nicht, wodurch oder womit. Auch manipulieren wir uns selbst, zumeist unbewusst, aber auch durch Nutzung bzw. Anwendung bestimmter Techniken (z.B. Glaubenssätze, Selbsthypnose, Autogenes Training, Traumdeutung, etc.)

Im professionellen Bereich (z.B. in der Werbung, im Marketing oder in der Imageberatung) wird Manipulation bewusst eingesetzt z.B. um bestimmte Botschaften zu senden, bestimmte Wahrnehmungen und Wertschätzungen zu erzeugen und Entscheidungen (z.B. Kaufentscheidung, Wahlentscheidung) in Richtung eines bestimmten Zieles zu beeinflussen.

Dazu stehen vielfältige psychologische, kommunikative und neurolinguistische Manipulations-Techniken zur Verfügung, die u.a. auch in der Psychotherapie oder im Coaching eingesetzt werden, natürlich auch in der Werbung und im Marketing, stets mit dem Ziel der Verhaltensbeeinflussung oder Verhaltensänderung sowie der Lenkung von Einschätzungen und Entscheidungen in die jeweils gewünschte Richtung. (Beispiele: Persuasive Kommunikation, Rhetorik, Dialektik, Fragetechniken, Neurolinguistische Programmierung (NLP), Neuromarketing (Consumer Neuroscience), Priming, Hypnose etc.)

Durch Bild, Ton (siehe Psycho-Akustik) und Wort (siehe Psycholinguistik / Neurolingistik) werden bestimmte Botschaften gesendet, die sich im Gehirn festsetzen und hier weiter wirken u.a. im limbischen System. Durch Priming und andere Techniken werden diese Botschaften noch verstärkt, so dass man ein bestimmtes Verhalten (z.B. Kaufverhalten) abrufbar machen kann. Bereits ein einziges Wort, eine Zahl oder ein Punkt kann reichen, um den Rezipienten steuern zu können. Selbst eine normale Einstellungsentscheidung kann somit beeinflusst werden, ebenso die Einstellung gegenüber einer Person, einem Personenkreis, einem Produkt oder einer Marke. 

Negative Sicht und Nutzung
Negativ verstehen die meisten Menschen den Begriff "Manipulation" als "negative Beeinflussung" und "Übervorteilung" z.B. wenn etwas nicht zum eigenen Vorteil, sondern zu einem Nachteil führt oder durch unsittliche Überredung oder Überzeugung oder durch Täuschung ein Schaden verursacht wird. Eine weitere negative Bedeutung erhält der Begriff "Manipulation" aufgrund der sogenannten "Fremdbestimmung" und "Lenkung". Aufklärung und Emanzipation richten sich gegen verschiedene Arten von Manipulation. Sofern es sich um eine gewollte Veränderung seitens der Zielperson handelt, spricht man daher lieber von "Lernen" oder "Entwicklung" bzw. "Persönlichkeitsentwicklung". Doch selbstverständlich kann Manipulation in einem sehr positiven Sinne Anwendung erfahren z.B. Beispiel in der Psychotherapie, die darauf basiert (Psyche) und auch phyisch z.B. in der manuellen Therapie oder Osteopathie. 

Manipulation im Alltag
Manipulation gehört zu unserem Alltag. Täglich unterliegen wir Beeinflussungen durch andere Menschen und Organisationen. Zusätzlich beeinflussen wir uns selbst. Hinzu kommt, dass wir uns selbst - obwohl wir dies in der öffentlichen Rede abstreiten, in Wirklichkeit gerne beeinflussen lassen, jedoch ohne, dass uns dies selbst bewusst ist.

Beobachtungs-, Beurteilungs- und Wahrnehmungsfehler

aufgrund externer Einflussnahme

Unser Denken, Fühlen und Verhalten (inklusive Meinungs- und Urteilsfindung) wird durch externe Faktoren (passiv wie aktiv) beeinflusst (z.B. Sozialer Einfluss). Dazu zählt allein die tatsächliche, vorgestellte oder implizite Anwesenheit anderer. Oft erfolgt diese Beeinflussung von außen sehr subtil (Subtile Einflussnahme) z.B. durch bestimmte Konventionen, soziale Erwartungen, den kulturellen Kontext etc., aber auch gezielt z.B. über bewusste direkte Überzeugungsversuche bzw. gezielte Beeinflussungsstrategien bzw. Manipulationsmaßnahmen (Werbung, Persuasion, Rhetorik, Athumentation etc.) Diese Manipulationsstrategien- und Maßnahmen basieren zumeist auf Beobachtungs- Beurteilungs- und Wahrnehmungsfehlern. 

Beispiele für Manipulationen sind z.B. die Nutzung bestimmter von Denk-Schemata, das absichtliche Hervorrufen und Attribuieren bestimmter Erinnerungen oder das bewusste Erzeugen von Gefühlszuständen oder deren Vermeidung. So wird u.a. z.B. das menschliche Streben nach Konsistenz sowie andere Motive ausgenutzt, ebenso Kognitive Dissonanzen sowie der Effekt der kognitiven Dissonanz-Reduktion.

Diese zur Erhaltung unseres Selbstwertes aus uns selbst heraus erfolgenden Erklärungs-, Selbstentschuldigungs- und Selbstbetrugs-Mechanismen werden z.B. bewusst und gezielt von außen beeinflusst in Gang gesetzt, damit wir uns selbst täuschen. Insofern werden wir (ohne dass es sich um einen Betrug handelt) manipuliert, in dem ein Selbsttäuschungs-Prinzip genutzt wird. Eine bewusst eingesetzte Manipulationstechnik, die auf dem Umgang mit Kognitiven Dissonanzen basiert, ist der Lowballing-effect, bei dem z.B. nachträgliche Preiserhöhungen von Käufern deshalb akzeptiert werden, weil diese eine vorausgegangene Entscheidung bereits zu sehr verinnerlicht und aufgewertet haben. Weitere Infos dazu finden Sie unter Kognitive Dissonanzen im Verkauf/Marketing

Insbesondere von Handel und Medien wird eine große Fülle strategischer und taktischer Manipulationsmaßnahmen und Techniken mit enormer Vielfalt eingesetzt, die beim Kunden Interesse wecken, Aufmerksamkeit erzeugen und Kaufentscheidung auslösen. Diese Kaufentscheidungen erfolgen nicht nur bewusst, sondern überwiegend aufgrund unbewusster Denk- und Entscheidungsprozesse. Mit diesem Thema setzt sich das Neuromarketing (Consumer Neuroscience) auseinander.

Manipulationsmaßnahmen und -techniken sind nicht nur auf unsere Sinnesorgane ausgerichtet, sondern vielmehr auf unbewusste neuronale Abläufe bzw. auf Denk-, Verarbeitungs- und Entscheidungsprozesse in unserem Gehirn, sprachlich (kommunikativ) wie technisch.

Die handelspsychologischen Manipulationsmaßnahmen sind vielfältig:
Sortiment, Präsentation, Werbung, Personalverhalten, Raumatmosphäre, Raumakustik/Psychoakustik, Beleuchtung und Beschallung, Raumbeduftung, Kunden-Wegelenkung, Ausschilderung, Preisoptik, Bodenbelag, Degustation usw.
Viele dieser Manipulationsmaßnahmen erfolgen bewusst, andere erfolgen unbewusst, basieren auf Ritualen, Erfahrungswerten und dem gesunden Menschenverstand. Manchmal ist genau dieser gesunde Menschenverstand aber auch trügerisch:

Das menschliche Denken und Handeln basiert auf unzähligen Fehlannahmen, die sich zu regelrechten "Wahrheiten", "Überzeugungen" und "Glaubenssätzen" manifestieren. Aus diesen Glaubenssätzen manifestiert sich unsere Erwartung und damit auch unsere Erfüllung oder Nicht-Erfüllung bzw. die Bestätigung unserer Erwartung

(Psychol.: Erwartungsfehler).

Dies führt zu vielen Beobachtungs-, Beurteilungs- und Wahrnehmungsfehlern, auf denen dann alle neuen Erkenntnisse basieren. Die Basis auf der wir wahrnehmen und wirken bzw. das, was wir als "Erkenntnis" ansehen, ist Wirklichkeit häufig falsch und in der Realität aberwitziger Irrsinn, nach dem wir jedoch handeln oder handeln (müssen). 

Selbst Wissenschaftler setzen sich unter dem Begriff der Wissenschaft mit Ansichten auseinander, die jeder Tatsache widersprechen. Dies zeigt sich in der Regel jedoch immer erst in ferner Zukunft. Auch die Art und Weise der Auslegung wissenschaftlicher Regelwerke, Verhaltens- und Arbeitsweisen kann zu Fehlern führen, insbesondere weil sich Wissenschaftler - den Regelwerken entsprechend - zumeist angepasst und regelkonform verhalten (müssen) und alles "Neue" auf der Grundlage bereits anerkannter Erkenntnisse untersuchen und zu erklären versuchen.

Viele Argumentationstechniken basieren auf Sophismen und Scheinargumenten, bei denen es sich nicht um echte logische Argumente handelt. Trotzdem schreiben sie ein Programm beim Gegenüber und bei anwesenden Dritten. Derartige Techniken können einen mundtot machen und einen regelrecht aus den Socken hauen. Viele Argumente haben lateinische Bezeichnungen und wirken wie "Zaubersprüche". Deren Wirkung ist teilweise enorm. Dennoch basieren sie lediglich auf reiner Logik oder Unlogik, auf psychologischen Regelwerken z.B. unseren Motiven oder dem (ggf. vermeintlichen) sozialen Einfluss.

Kritische Beobachtungen aus professioneller Sicht
Seit einigen Jahren kann beobachtet werden, dass auch die Regierung, einige Parteien und der Rundfunk massiv insbesondere mit solchen manipulativen Persuasions- und Argumentationstechniken arbeiten, die der Kommunikationsprofi selbst dort in der Regel als nicht mehr seriös empfindet, weil sie die die in der vorherrschenden Massierung letztendlich die Steuerung der menschlichen Wahrnehmung und entsprechender Entscheidungsprozesse übernehmen und der Rezipient nichts davon mitbekommt.

Dort kann beobachtet werden, dass auch über Bild und Ton regelrechte Programme geschrieben werden, um die Rezipienten in die gewünschte Richtung zu lenken. Es wird intensives Nudging betrieben und zudem mit Techniken gearbeitet, die zur Steuerung von Wahlentscheidungen in eine sehr einseitige Richtung führen. Dies geht so weit, dass das angesprochene Verhalten von Medien und Politik mittlerweile in eine Schiene geraten ist, die sich eigentlich abseits von Moral und Rechtsstaat befindet. In diesem Zusammenhang kommt die Erinnerung an George Orwells 1984 hoch, selbst eine Art "Neusprech" ist sogar (inoffiziell) eingeführt und prägt über die Steuerung der Sprache unser Einstellungen und unser Verhalten. 

Schöne Erinnerungen - auf Knopfdruck verfälscht

Spektrum.de

Selbsttäuschung: Wahnerinnerung

Nachträgliche Umdeutung eines zurückliegenden Ereignisses:

Ein an sich richtig erinnertes Ereignis aus der eigenen Vergangenheit

wird im Sinn des Wahnsystems interpretiert, d.h. wahnhaft umgedeutet.

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Täuschung

Persuasion / Persuasive Kommunikation

Sozialer Einfluss / Externe Einflussnahme 
Glauben/Glaubenssätze
NLP / Neurolinguistische Programmierung

Psycholinguistik/Neurolinguistik
Neuromarketing