Hintergrundwissen "Sozialer Einfluss" & "Externe Einflussnahme"

Fragen
Warum folgen die meisten Menschen - bis auf Ausnahmen - stets einer Linie?
Warum denken und verhalten wir uns bei Anwesenheit anderer anders?
Warum denken und verhalten wir uns selbst bei mutmaßlicher Anwesenheit anderer anders? Warum ändern Menschen so schnell ihre Meinung?
Warum sagen Menschen oft etwas anderes als sie eigentlich denken?
Warum ändern Menschen im Angesicht anderer sogar ihre Einstellung?
Warum wirkt allein die reine Vorstellung der Anwesenheit anderer? 
Warum übernehmen wir die Ansichten anderer, obwohl diese nachweislich falsch

und sogar gefährlich sind? 

 
Mit diesen Fragen beschäftigt sich der Bereich "Social Cognition" in der Sozialpsychologie, die hier eine deutliche Schnittstelle zur Wahrnehmungs- und Verhaltenspsychologie darstellt.

Hintergrund
Unser Denken, Fühlen und Verhalten sowie unsere Meinungs- und Urteilsfindung wird durch externe Faktoren (passiv wie aktiv) massiv beeinflusst (Sozialer Einfluss). Dazu zählt allein die tatsächliche, vorgestellte oder implizite Anwesenheit anderer. Die tatsächliche, vorgestellte oder implizite Anwesenheit von Autoritäten verstärkt diesen Effekt weiter (siehe Milgram-Experiment von 1963) 

Oft erfolgt diese Beeinflussung von außen sehr subtil (Subtile Einflussnahme), zum Beispiel durch bestimmte Konventionen, soziale Erwartungen, den kulturellen Kontext etc., aber auch gezielt - zum Beispiel über bewusste direkte Überzeugungsversuche oder mittels - den Rezipienten zumeist völlig unbewussten - gezielter Beeinflussungsstrategien (Siehe Persuasive Kommunikation, NLP & PLP, Werbung, Propaganda, Rhetorik und bestimmte Argumentationstechniken - zum Beispiel mittels Scheinargumenten bzw. Sophismen).

Wie ändert sich Verhalten durch die tatsächliche
oder lediglich vorgestellte Anwesenheit anderer?
Nach den Erkenntnissen der "Psychologie der Massen" führen große Gruppen dazu, dass die individuelle Identität in der Menge oder Gruppe untergeht und an Stelle der individuellen Persönlichkeit die Gruppenidentität dominiert. Diese Deindividuierung stellt - ausgelöst durch Uniformierung, Anonymität und Menschenmengen - Gruppennormen in den Vordergrund und reduziert das, was die individuelle Persönlichkeit ausmacht.

Persönliche Standards in Bezug auf Beobachtung, Wahrnehmung, Denken, Meinungen, Urteilsbildung, Entscheidungsfindung und Verhalten werden zu Gunsten der Einhaltung bzw. Erfüllung von Gruppennormen herunter gestuft oder gehen ganz unter.

Deindividuierung führt zugleich zu einer reduzierten Selbstaufmerksamkeit, wobei die Konsequenzen aus persönlichem Verhalten weniger oder gar nicht mehr bedacht werden. Deindividuierung hat dadurch negative Auswirkungen auf das Verhalten und ist nach Le Bon (1895), der sich als erster mit der "Psychologie der Massen" beschäftigte, verantwortlich für Aufruhr, Panik und Hysterie. Beispiele für die negativen Auswirkungen liefert z.B. das "Stanford-Prison-Experiment" und das Verhalten von Fußball-Hooligans. 

Zur Deindividuierung muss jedoch gesagt werden, dass diese jedoch unter bestimmten Bedingungen auch positive Effekte haben kann: Sofern nämlich eine Gruppe über positive Normen verfügt, werden diese positiven Gruppen-Normen verstärkt, wodurch auch das Verhalten des Einzelnen positiver wird. Parallel zu Le Bon spricht Norman Triplett (1898) z.B. der Gruppe einen positiven Einfluss auf das Individuum zu. Dieser positive Einfluss kann sich u.a. in Interaktion, Kommunikation und Leistungssteigerung zeigen.

Sozialer Einfluss hat zwei Formen. Es wird zwischen informativem (informationalem) und normativem Einfluss unterschieden. 

Der Begriff besagt, dass wir in bestimmten Situationen, die unterschiedlich gedeutet werden können, andere Menschen als Informationsquelle benutzen. Wenn wir selbst nicht genau wissen, was zu tun ist, orientieren wir uns am Verhalten anderer. Ein klassisches Experiment zum informativen sozialen Einfluss ist das von Muzafer Serif. Hier konnte u.a. festgestellt werden, dass sich z.B. Schätzungen bzw. Einzelurteile der Einzelnen mit der Zeit der Gruppe angleichen. Das so entstehende Gruppenurteil wird nicht nur öffentlich, sondern auch privat übernommen und akzeptiert.

Die so gefundene Gruppen-Übereinkunft führt sogar zu einer Überzeugung des Einzelnen (private Akzeptanz). Wie kommt so etwas? Wer unsicher ist, orientiert sich einfach daran, was die anderen tun. Wenn die anderen aber auch nicht wissen, was zu tun ist, führt dies dazu, dass dann niemand etwas tut. In Verbindung mit sogenannter "Verantwortungs-Diffusion" nach dem Motto „Warum soll ich helfen, wenn es auch andere tun können?“ ist diese "pluralistische Ignoranz" zugleich der häufigste Grund für unterlassene Hilfeleistung und zugleich ein Grund für Massenpanik. 

Der informative Einfluss tritt z.B. auf, wenn Situationen mehrdeutig sind, wenn nicht genügend Zeit zur Verfügung steht (z.B. Notfall), wenn "Experten" anwesend sind und wenn es wichtig ist, richtig zu handeln.

Fehler aufgrund Mehrdeutigkeit

Je wichtiger es ist, richtig zu handeln, desto eher und mehr orientiert man sich wahrnehmungs- und verhaltenstechnisch am Verhalten anderer. Dies zeigte u.a. das Augenzeugen-Experiment 1 von Baron (und anderen, 1996).

Augenzeugen-Experiment 1
In diesem Experiment bekamen Versuchspersonen sehr kurz das Bild eines "Verdächtigen" gezeigt, den sie dann aus vier Bildern wieder erkennen sollten. Im siebten Durchgang gaben vor der Urteilsbildung der Versuchspersonen drei Verbündete des Versuchsleiters absichtlich eine falsche Antwort. Die Angaben zur Wichtigkeit der Aufgabe wurden variiert und z.B. zwischen einer einfachen Voruntersuchung und einer wichtigen Untersuchung für die Polizei zzgl. 20 Dollar für den Besten unterschieden. Das Ergebnis: Unter wichtigen Bedingungen stimmten 51 % der Versuchspersonen dem falschen Urteil zu, während unter unwichtigen Bedingungen nur 35 % der Versuchspersonen zustimmten.

Veränderung bzw. Fehler der sozialen Wahrnehmung aufgrund Konformität
Im Police-Story-Experiment von Buehler & Griffin (1994) erhielten Versuchspersonen einen Zeitungsartikel, in dem es um eine Verfolgungsjagd ging, bei der ein schwarzer Jugendlicher von der Polizei erschossen wird. Nach dem die Versuchspersonen den recht uneindeutig geschilderten Artikel gelesen hatten, wurden sie zu bestimmten Aspekten der Story befragt. Danach wurde ihnen gesagt, dass die Mehrheit die Polizisten für schuldiger hält als den Jugendlichen, woraufhin die Versuchspersonen erneut befragt wurden. Das Ergebnis: Die Versuchspersonen, die sich der Mehrheit anschlossen, veränderten dementsprechend ihre Interpretation der Situation.

Anmerkung: Tatsächlich kann auch eine Minderheit, sogar eine einzelne Person, informativen bzw. informationalen Einfluss auf die Mehrheit haben.

Während sich informativer bzw. informationaler Einfluss insbesondere auf mehrdeutige Situationen bezieht, lassen wir uns aber selbst in eindeutigen Situationen vom Verhalten anderer beeinflussen. Sowohl mögliche Belohnungen, als auch die Angst vor Sanktionen, Strafen, Nichtakzeptanz oder Ausgrenzung sind ursächlich ausschlaggebend. Allein um von einer Gruppe gemocht oder akzeptiert zu werden, übernehmen wir deren Meinung und Normen, selbst wenn diese unserer eigenen Einschätzung und Meinung widersprechen. Das Motiv für die Beeinflussung ist hier das Bedürfnis nach sozialer Integration. Im Gegensatz zum informativen bzw. informationalem Einfluss führt normativer sozialer Einfluss zwar ebenfalls zum öffentlichen Einverständnis, nicht aber automatisch zu persönlicher Akzeptanz. 

Ein klassisches Experiment zum normativen sozialen Einfluss ist das Konformitäts-Experiment von Asch (1951), bei dem die Versuchspersonen unter dem Konformitätsdruck der Gruppe falsche Urteile abgaben. Das Konformitäts-Experiment von Salomon Asch, einem der bedeutendsten Pioniere der Sozialpsychologie, ist auf viele Bereiche des Alltags übertragbar. Es zeigt, wie stark Menschen als soziale Wesen Konformitätsdruck unterliegen bzw. auf andere Menschen ausüben können. Das Experiment zeigte, dass Gruppen, die ihre Position konform vertreten, auch wenn diese offensichtlich falsch ist, Einfluss auf andere Gruppenmitglieder nehmen können. 

Im besagten Experiment (Linien-Experiment) wurde Versuchsperson, die einen Raum betraten, in dem eine Reihe von Personen an einem Konferenztisch saß, gesagt, es handle sich bei den am Tisch sitzenden Personen um andere Teilnehmer des Experimentes, obwohl es sich in Wahrheit um Vertraute des Versuchsleiters handelte. Auf einem einsehbaren Bildschirm wurde nun eine Linie dargeboten und daneben drei weitere Linien eingeblendet. Aufgabe der Versuchspersonen war es, die Linien hinsichtlich ihrer Länge zu vergleichen bzw. einzuschätzen, welche der drei Vergleichslinien gleich lang war wie die Referenzlinie. Bei jedem Durchgang des Experimentes war eine der Linien deutlich erkennbar gleich lang wie die Referenzlinie. In der Kontrollgruppe sollten die Vertrauten des Versuchsleiters ihre wahre Einschätzung in der Gruppe äußern. Das Ergebnis: Erwartungsgemäß machte die Versuchsperson, die mit den heimlich Vertrauten am Tisch saß, kaum (unter 1 %) Fehler. In der Experimental-Gruppe fanden je 18 Schätzungen statt. Bei sechs Durchgängen waren die heimlichen Vertrauten instruiert, zum Zwecke der Glaubwürdigkeit ein richtiges Urteil abzugeben. Bei den anderen zwölf Durchgängen sollten die Vertrauten einstimmig ein falsches Urteil abgeben. Das Ergebnis: Im Durchschnitt waren 37 % der Versuchspersonen-Urteile Fehler. In 33 % schlossen sich die Versuchspersonen trotz offensichtlicher Fehlentscheidung dem bewusst falschen Urteil der Mehrheit an. 75 - 76 % der Versuchspersonen schlossen sich mindestens einmal dem falschen Urteil der Mehrheit an. Wichtig ist auch zu sagen, dass bei anonymer Stimmabgabe der Anteil der angepassten Fehlurteile deutlich zurückgeht.

Augenzeugen-Experiment 2
Im Augenzeugen-Experiment von Baron (und anderen), 1996, das nach dem gleichen Ablauf-Schema wie das Augenzeugen-Experiment 1 (siehe oben) erfolgte, bekamen die Versuchspersonen nun aber die Bilder des angeblich "Verdächtigen" länger zu sehen, wodurch die Aufgabe nun eindeutiger wird. Das Ergebnis: Aufgrund des nun normativen statt informativen bzw. informationalen Einflusses ließen sich unter dem Anschein wichtiger Bedingungen nun weniger Versuchspersonen beeinflussen, als bei angeblich unwichtigen Bedingungen.

Social Impact Theory
Nach der Social Impact Theory von Latané (1981) hängt die Ausprägung des normativen sozialen Einflusses davon ab, a) wie groß die Gruppe ist bzw. wie viele Mitglieder die Gruppe hat, b) wie wichtig dem Betroffenen die Mitgliedschaft in der Gruppe ist und c) wie ausgeprägt die räumliche und zeitliche Nähe der anderen bzw. die Unmittelbarkeit der Gruppe und wie entsprechend verfügbar die Gruppennormen im Gedächtnis sind. Dem Experiment von Asch zu Folge steigt der Einfluss bei einer Gruppengröße von insgesamt 4-5 Mitgliedern sehr stark an und ist hier am Größten. Bei einer Gruppe bis 7 Mitglieder steigt der Einfluss dann noch einmal geringfügig und bleibt darüber konstant.

Weitere Einflussfaktoren
Weitere Einfluss in Bezug auf normativen sozialen Einfluss sind Kultur, Geschlecht, Einstimmigkeit der Gruppe und Wichtigkeit der Aufgabe. Anders als beim informativen bzw. informationalem sozialen Einfluss sinkt der normative Einfluss, je nach Wichtigkeit Entscheidung bzw. Handlung. Je wichtiger es ist, richtig zu handeln, desto geringer ist der normative soziale Einfluss. Zum kulturellen Einfluss ist zu sagen, dass in kollektivistischen Kulturen zu einer höheren Konformität führen. Zur Einstimmigkeit: Sofern eine Gruppe sich einstimmig verhält oder Einstimmigkeit anstrebt, passt dich der Einzelne dieser Einstimmigkeit an. Zum Geschlecht: Aufgrund der entsprechenden Annahme wird darüber diskutiert, ob z.B. Frauen in öffentlichen Situationen beeinflussbarer sind als Männer.  

Ideosynkratische Kredite

Der Begriff besagt: Je öfter sich jemand den Normen der Gruppe unterwirft, desto eher darf er auch einmal von ihnen abweichen.

Beeinflussende soziale Normen werden nicht zuletzt und mit besonders starker Wirkung durch die Medien vermittelt. Insofern üben Medien einen ganz erheblichen Einfluss, sowohl im Hinblick auf normativen, als auch informationalen sozialen Einfluss. Medien bestimmen, was legal gesagt und nicht öffentlich geäußert werden darf. Medien beeinflussen ebenso unsere Idealvorstellungen im Hinblick auf Social Standing, Berufliches Image und Berufsentscheidung, Geldverdienen, Rechtsempfinden und Schönheits-Ideale im Hinblick auf die Geschlechter. 

Autoritäten haben zusätzlichen starken Einfluss auf unsere Urteile und unser Verhalten. Das zeigte u.a. das berühmt berüchtigte Milgram Experiment (1963).

Milgram-Experiment
In diesem Experiment erhielten Versuchspersonen die Möglichkeit, andere angebliche Versuchspersonen, die jedoch in Wahrheit Verbündete des Versuchsleiters waren, für falsche Aufgabenlösungen mit Elektroschocks zu bestrafen, wobei der Versuchsleiter als Autoritätsperson befahl, das Elektroschock-Level stetig weiter (von 15 - 450 Volt) zu erhöhen. Trotz offensichtlicher verbaler Leidens-Äußerungen der Opfer (z.B. Schmerzens-Schreie) bestand der Versuchsleiter weiter darauf, mit der Bestrafung und der Erhöhung der Voltzahl fortzufahren. Das Ergebnis: Obwohl die gespielten Opfer - offensichtlich unter Schmerzen leidend - baten, das Experiment abzubrechen und den Versuchspersonen sowohl die Qual an sich, als auch die Gefahr von Verletzungen (bis zur Todesfolge) durchaus bewusst war, fuhren 80 % der Versuchspersonen mit der Elektro-Schockgebung stetig weiter fort. 62,5 % der Versuchspersonen schreckten nicht einmal davon ab, den höchstmöglichen Schock (450 Volt) zu verabreichen.

Variationen des Experimentes zeigten, dass sich dieses Verhalten ändert, wenn zwei andere Versuchspersonen sich weigern, mit der Schockgebung fortzufahren. In diesem Fall verabreichen nur noch 10 % der Versuchspersonen den maximalen Schock. Wenn der Versuchsleiter den Raum verlässt und stattdessen eine andere Versuchsperson darauf drängt, mit der Schockgebung fortzufahren,geben nur noch 20 % der Versuchsteilnehmer den maximalen Schock. Hier fällt die Experten-Wirkung ins Gewicht. Wer wie ei  Experte wirkt, beeinflusst das Verhalten der anderen. Interessant ist auch: Wenn die Versuchspersonen das Schock-Level frei wählen dürfen, geben nur 2,5 % den maximalen Schock. Dies zeigt, dass ein natürlicher Aggressionstrieb nicht ursächlich war.

Die Beeinflussung durch Autoritäten ist am stärksten, wenn alle anderen auch gehorchen, die Autoritätsperson einen Experten-Status hat und wenig bis keine Zeit zum Nachdenken besteht. Weil man in kleinen Schritten immer mehr gehorcht, zeigt auch die Beeinflussung durch Autoritäten in kleinen Schritten eine große Wirkung, weil es nach der Theorie der Kognitiven Dissonanz nach jeder einzelnen Entscheidung zur Selbstrechtfertigung kommt. Aufgrund dieser Einzelentscheidung entsteht ein Kreislauf, der nicht mehr selbst kontrollierbar ist.

Warum wehrt sich niemand gegen gefährliche Psychopathen, gegen bestimmte politische Fehlentscheidungen oder Fehlentscheidungen in Unternehmen? Warum reagieren vorab immer nur ganz wenige Menschen bei Gefahr? Auch hier wirken psychologische Mechanismen, die auf dem Effekt des Sozialen Einflusses basieren. Am einfachsten lässt sich dies mit dem Effekt der Pluralistischen Ignoranz erklären. In diesem Zusammenhang wirken aber auch viele weitere Effekte wie z.B. der Zuschauer-Effekt oder Bystander-effect.

Soziale Wahrnehmung
Manipulation

Gesellschaftliche Manipulationen

Pluralistischen Ignoranz

Zuschauer-Effekt / Bystander-effect
Ideologie
Involvement